Les propriétaires d’agence connaissent la difficulté d’emballer les livrables.
Ils connaissent leur expertise (comme le marketing de contenu, les publicités payantes ou le référencement), mais il est difficile de l’intégrer dans des packages parfaits auxquels vos prospects ne peuvent pas dire non. Si vous offrez trop peu, ils ne seront pas intéressés. Et si vous offrez trop, ils pourraient ne pas être en mesure de payer vos services.
Votre agence doit réaliser des bénéfices, ce qui signifie que vous devez obtenir un retour sur investissement sur tous vos investissements générateurs de prospects. C’est pourquoi la création de vos 3 premières offres de services marketing semble être une tâche ardue.
Si vous vous trompez, votre entreprise ne se développe pas.
Heureusement, des dizaines de milliers de propriétaires d’agences ont emprunté cette voie avant vous et ont compris comment commercialiser stratégiquement vos offres de services. Tout se résume à quelque chose que vous voyez tout le temps : des packages à plusieurs niveaux.
Les packages à plusieurs niveaux ressemblent à ceci :
- De base
- Prime
- Haut niveau
Ces packages à plusieurs niveaux offrent à vos clients la possibilité de choisir entre les livrables qui fonctionnent le mieux pour leurs KPI et leur budget.
Mais à quoi ressemblent ces packages pour les agences ? Voyons quelques exemples…
Votre forfait de base
Considérez ce forfait comme votre première étape. C’est pour les clients qui s’intéressent à votre expertise en marketing (comme le marketing par e-mail ou les données et l’analyse). C’est le package avec le moins de livrables, d’engagement de temps et d’investissement. C’est votre produit minimum viable (MVP) que vous pouvez vendre et qui a encore une marge bénéficiaire.
Un package de base pour une agence de marketing de contenu peut inclure :
- 4x articles par mois pour le blog du client
- 5 canaux de distribution par article
- 5 000 $/mois
Le package de base d’une agence de publicité payante pourrait ressembler à :
- 8 ensembles de publicités par mois
- 3 objectifs de conversion
- 5 000 $/mois
C’est le meilleur package pour les prospects qui n’ont pas encore beaucoup d’argent à investir dans leur marketing (mais qui veulent se lancer !). Avec ce package, vous pouvez non seulement leur montrer le retour sur investissement d’une collaboration avec votre agence. Vous pouvez également faire tourner les roues sur leur sortie de contenu ou leur compte d’annonces payantes.
Ces clients sont les * meilleurs * clients pour continuer à vendre sur toute la ligne. Une fois que vous avez obtenu des résultats pour eux (c’est-à-dire que vous les avez aidés à récupérer leur investissement ET plus encore), faites-leur savoir à quel point ils pourraient avoir plus de succès ($$$) s’ils passaient à votre forfait Premium.
Votre forfait Premium
Il y a de fortes chances que la plupart des prospects choisissent votre forfait Premium, de la même manière que vous optez généralement pour le forfait de niveau intermédiaire pour les services d’abonnement auxquels vous vous abonnez. Le forfait de base peut être trop simple, et parfois vous avez besoin de plus d’expérience avec l’entreprise avant d’être prêt à opter pour le forfait complet de niveau supérieur (nous en parlerons plus en détail dans la section suivante).
Votre forfait Premium est à quelques pas de votre forfait de base, avec plus de livrables, plus d’engagement de temps et un investissement plus élevé. La mise en garde est que ce travail et cet investissement supplémentaires s’accompagnent d’un retour sur investissement plus élevé.
Un package premium pour une agence de marketing de contenu pourrait ressembler à :
- 8x articles par mois pour le blog du client
- 10 canaux de distribution par article
- 10 000 $/mois
Le package de premier plan d’une agence de publicité payante pourrait ressembler à :
- 16 ensembles de publicités par mois
- 6 objectifs de conversion
- 10 000 $/mois
Essentiellement, votre forfait Premium s’appuie sur votre forfait de base. Vous ajouterez plus de livrables et facturerez plus pour votre temps, et le retour sur investissement qui provient de la publication de plus de contenu ou d’annonces payantes (pour ces exemples). Parfois, ces livrables sont les mêmes que ceux que vous offriez auparavant (comme l’ajout d’articles supplémentaires), mais d’autres fois, votre forfait Premium peut inclure des livrables différents.
Par exemple, un package premium pour une agence de marketing de contenu avec différents livrables pourrait ressembler à :
- 4x articles par mois pour le blog du client
- 4x newsletters par semaine
- 10 canaux de distribution par article
- 10 000 $/mois
Remarquez comment au lieu d’ajouter 4 articles supplémentaires à ce package, nous avons inclus 4 newsletters à la place ? C’est un changement dans les livrables en fonction du package. Pour certaines agences, cela aura du sens et pour d’autres, il suffit d’ajouter plus des mêmes livrables à votre package de base.
Vous pouvez faire la même chose avec votre forfait Top-Tier.
Votre forfait haut de gamme
Considérez votre forfait haut de gamme comme l’option Rolls Royce de votre agence. C’est le forfait le plus chic et le plus prestigieux que vous offrez à vos clients. Cela signifie que vous voulez que ce forfait *se sente* chic et prestigieux – et comme les clients qui choisissent cette option, ils ont droit à bien plus que vos clients des forfaits Basic et Premium.
Avec votre package de niveau supérieur, vous pouvez offrir plusieurs des mêmes livrables inclus dans vos packages de niveau inférieur. Vous pouvez également offrir des exclusivités spéciales, telles que des séances de coaching 1: 1, des événements, des cadeaux, etc. C’est le moment idéal pour mettre votre cap sur le marketing et réfléchir à ce qui pourrait rendre * ce * package tellement plus spécial que les autres.
Bien sûr, la réponse principale est un retour sur investissement. Mais cela ne doit pas seulement provenir de plus d’argent à la banque. Un retour sur investissement pourrait être un accès 1: 1 à votre PDG leader d’opinion, à des formations spécialisées et à des feuilles de travail gratuites. Pensez aux choses qui facilitent la vie de votre client et si vous pouviez les ajouter en tant que livrable dans ce package.
Un package de premier plan pour une agence de marketing de contenu serait :
- 10x articles par mois pour le blog du client
- 10 canaux de distribution par article
- Appels mensuels de mentorat en marketing de contenu
- Questions-réponses individuelles avec des experts en marketing de contenu
- 15 000 $/mois
Le package de premier plan d’une agence de publicité payante peut être :
- 20 ensembles de publicités par mois
- 6 objectifs de conversion
- Accès à des événements Facebook exclusifs pour les spécialistes du marketing
- 2 fois par an des retraites pour vos clients
- 20 000 $/mois
Remarquez comment nous avons ajouté plus de livrables, mais nous avons également ajouté des trucs sympas comme des appels de mentorat et des événements exclusifs ? Des choses comme celle-ci peuvent donner à votre forfait de niveau supérieur un aspect * extra * sophistiqué, même s’il ne prend pas beaucoup plus de temps sur votre emploi du temps. Vous n’avez pas besoin d’ajouter ces extras, cependant. Vous pouvez toujours faire quelque chose comme…
Le forfait haut de gamme d’une agence de marketing de contenu :
- 12x articles par mois pour le blog du client
- 10 canaux de distribution par article
- 20 000 $/mois
Ce package de premier plan ne fait que multiplier le nombre de livrables (et le retour sur investissement).
Le moyen le plus simple de commencer à créer vos premières offres de services marketing
Vos prospects et clients vous ont déjà dit à quoi ils veulent que vos colis ressemblent, c’est juste une question de les écouter. Quand ils vous disent qu’ils veulent plus de trafic sur leur blog, ils disent qu’ils ont besoin d’articles de meilleure qualité et d’une aide SEO. S’ils vous disent qu’ils veulent vendre plus de produits de commerce électronique, ils vous demandent comment vous pouvez mettre leurs produits devant plus d’yeux en utilisant des publicités payantes.
Il y a de fortes chances que vos produits soient déjà décrits par vos clients. Il vous suffit d’entrer et de le remplir de couleur.
C’est le moment idéal pour interroger votre public ou vos clients actuels sur ce qu’ils attendraient de vos forfaits. Tout comme vous demandez aux clients de votre client des commentaires pour créer vos stratégies marketing, vous pouvez demander à *vos* prospects et clients ce qu’ils veulent voir de votre agence.
Sur la base de leurs commentaires, vous créerez 3 types de packages parmi lesquels ils pourront choisir :
- Un forfait de base
- Un forfait haut de gamme
- Un forfait haut de gamme
Une fois que vous avez configuré vos forfaits, il est temps de commencer à générer des prospects pour votre agence afin de remplir votre emploi du temps. Générer des prospects peut être délicat si vous ne connaissez pas la bonne stratégie. Au sein de DigitalMarketer Lab , nous avons des formations dispensées par des propriétaires d’agences de plusieurs millions de dollars qui vous apprennent à créer votre propre agence à 7 chiffres.