Les pigistes et les agences tombent tout le temps dans le piège du projet ponctuel. Ils travaillent avec des clients sur des projets plus petits pendant quelques semaines ou un mois, puis passent au client suivant. Cela les place dans un cycle de vente perpétuel sans un dollar de revenu prévisible.

Le résultat conduit à un fondateur et à une équipe de direction stressés, qui ne savent tous pas d’où viendra leur prochain chèque de paie.

Si c’est là que se trouve actuellement votre entreprise ou agence indépendante, il existe une solution. C’est ce qu’on appelle des contrats de mandat et ils sont sur le point de devenir votre nouveau meilleur ami.

Qu’est-ce qu’un acompte ?

Un contrat de mandat est un accord entre le client et l’entreprise selon lequel vous effectuerez des services spécifiques pour un tarif fixe chaque mois. Par exemple, votre agence de marketing de contenu pourrait fournir 8 articles par mois, une distribution et un contenu fragmenté pour 13 500 $ par mois. 

Ces contrats peuvent être soit sur une base mensuelle, soit pour une durée convenue. Par exemple, 3 mois, 6 mois, 12 mois ou même plus.

Avec les contrats de retenue, vous saurez combien de revenus vous gagnez chaque mois avec vos clients et (si vous êtes assez intelligent pour conclure des contrats de plusieurs mois) combien vous gagnerez dans un proche avenir. Pour les pigistes et les propriétaires d’agences, la prévisibilité que vous recherchez provient de ces contrats de mandat.

Mais, comment pouvez-vous sécuriser ces acomptes afin de pouvoir sortir du mode de vente perpétuel ?

Fixation des retenues 101

Les serviteurs sont intimidants. Si vous n’avez jamais demandé à vos clients de signer un mandat, il est facile de penser qu’ils vont dire non. Bien sûr, ils préfèrent avoir leurs services à la carte, n’est-ce pas ? Eh bien, ce n’est en fait pas du tout le cas. Les clients sont heureux de signer des mandats dans lesquels ils se sentent en confiance. Cela les aide à résoudre le problème auquel ils sont actuellement confrontés (comme une lutte avec le marketing de contenu).

Voici quelques conseils pour obtenir des contrats de mandat afin que vous puissiez aborder votre prochaine discussion sur le contrat en toute confiance.

N’offrez vos services que dans des forfaits variables

Pour sortir du cycle de vente perpétuel des projets ponctuels, vous pouvez regrouper vos services dans des contrats de mandat. Sortez tous vos packages de projets ponctuels et ne permettez à vos clients actuels et futurs de travailler avec vous qu’en acompte. Cela peut sembler effrayant au début et comme si vous alliez perdre des affaires, mais quelques mois après avoir travaillé uniquement avec des clients de retenue et vous ne regarderez jamais en arrière.

Vos forfaits pourraient ressembler à :

Freelance Facebook Marketer : 6 mois de publicités Facebook (inclus : stratégie, création publicitaire, données et analyses, objectifs de référence, conseil).

Agence de Marketing SEO : 1 an de services SEO (inclus : 8x articles SEO par mois, 4x posts piliers SEO par mois, 50x backlinks par mois).

Email Marketer indépendant : 6 mois d’email marketing (inclus : 2x newsletters hebdomadaires, création de campagnes et d’offres, 2x campagnes par mois, données et analyses, objectifs de benchmark, conseil).

Cela ressemble à une grosse demande pour amener les clients à signer un contrat de plus de 6 mois, mais la réalité est que vous les aidez. Un mois de stratégie de messagerie n’obtiendra pas les résultats qu’ils espèrent. Vous avez besoin d’au moins 6 mois pour recycler leur liste afin de s’intéresser à leurs e-mails et d’obtenir les conversions qu’ils espèrent. 

Offrir vos services dans des forfaits de retenue donne à vos clients de meilleurs résultats que si vous offrez simplement des services ponctuels.

Créer un package de retenue de 6 mois et plus

Si vous n’êtes pas prêt à offrir uniquement des acomptes, créez un package d’acompte à vendre à vos clients actuels et nouveaux. Dans ce cas, ils peuvent soit choisir parmi vos services ponctuels, soit souscrire à votre forfait d’une durée minimale de 6 mois.

Par exemple, votre service ponctuel pourrait consister en 4 appels de consultation concernant la publicité sur Facebook. Votre contrat de mandat pourrait être de 6 mois de publicités Facebook. À partir de l’exemple ci-dessus, vous pouvez inclure : stratégie, création publicitaire, données et analyses, objectifs de référence, conseil).

Ou votre agence de marketing de contenu pourrait écrire 8 articles pour les clients en tant que service ponctuel. L’option de retenue serait de 4 articles par mois pendant 6 mois, y compris la distribution, les données et les analyses, ainsi que les objectifs de référence pour le trafic et les conversions.

Les clients qui recherchent simplement de l’aide pour la rédaction et qui disposent de la bande passante nécessaire pour gérer eux-mêmes la distribution se feront un plaisir de s’inscrire à ces 8 articles. Mais, les clients qui ne voient pas le trafic et les conversions de leur stratégie de marketing de contenu interne verront votre contrat de mandat comme la lumière au bout du tunnel.

Créez au moins un forfait de 6 mois et plus en tant qu’option parmi laquelle vos clients pourront choisir.

Expliquez comment votre stratégie fonctionne le mieux dans un laps de temps défini

Il est temps de mettre vos compétences en marketing à l’œuvre. Vos clients doivent savoir pourquoi travailler avec vous plus longtemps et vous donner plus d’argent en vaut la peine. Heureusement, vous êtes un spécialiste du marketing et vous savez comment leur présenter ces informations.

Par exemple, vous pouvez leur faire savoir que vous pouvez écrire 8 articles pour eux, mais s’ils ne distribuent pas ces articles de manière stratégique, il sera difficile d’obtenir le trafic et les conversions qu’ils recherchent. Travailler avec votre agence leur apportera plus de trafic et de conversions grâce à votre stratégie de distribution… ce qui leur rapportera plus d’argent.

Voici ce dont vous aurez besoin comme arguments de vente :

• Leur montrer que vous comprenez leur objectif n°1 (obtenir plus de clients)
• Comment votre contrat de mandat les aide à atteindre leur objectif n°1 (plus de clients)
• À quoi s’attendre de ce contrat de mandat (tous les livrables inclus)
• Témoignages ou études de cas (la preuve sociale fait vendre !)

La réalité est que vos clients sont mieux lotis dans des contrats de mandat que dans des projets ponctuels. C’est votre travail en tant que spécialiste du marketing de leur montrer cela d’une manière qu’ils peuvent comprendre. Surtout si vous travaillez avec des entreprises qui n’ont pas d’expérience dans l’externalisation d’une partie ou de la totalité de leur stratégie marketing. 

Expliquer comment votre stratégie fonctionne dans le délai imparti de votre forfait montrera à vos clients pourquoi le mandat est la meilleure option.