Dans mon dernier article, nous avons expliqué si Google Ads était ou non la bonne décision pour votre entreprise de commerce électronique. 

Maintenant, si Google Ads est effectivement dans les cartes de votre magasin (ou si vous avez déjà exécuté Google Ads avec succès), cet article va vous guider à travers les conditions préalables dont vous avez besoin avant de pouvoir démarrer.

Planification commerciale du commerce électronique : 

Les indispensables avant de créer une campagne Google Ads

Il vous est par la présente (avec amour) interdit de créer une campagne Google Ads tant que vous n’avez pas les six éléments suivants :

1. Dépenses mensuelles raisonnables
2. 90 jours pour prouver le concept
3. Un site Web de commerce électronique avec un flux de produits
4. Marges suffisantes pour soutenir une campagne de trafic
5. Proposition de vente unique
6. Pas de produits uniques

Expliquons :

1. Dépenses mensuelles raisonnables
   

Considérez dès le début votre budget mensuel comme un investissement. 

Vous achetez des données dont vous avez besoin pour comprendre ce qui fonctionne dans votre campagne, ce qui ne fonctionne pas et où apporter des modifications, dans un délai raisonnable. 

Grâce à cet investissement, Google commencera à créer une audience spécialement pour vous sur laquelle vous capitaliserez plus tard. Et cela en vaudra la peine ! Vous * devez * avoir suffisamment de dépenses publicitaires mensuelles pour accumuler suffisamment de données précises pour tester et optimiser ultérieurement.

Pour le contexte, chez Solutions 8 , nous ne prendrons pas un client dont le budget est inférieur à 2000$/mois. 

Budget inférieur à 2 000 $ par mois ? Peut-être que vous voulez attendre jusqu’à ce que ce soit plus faisable. 

Google est un algorithme d’apprentissage. Les trois premiers mois vont être la partie la plus « douloureuse » de vos campagnes. Ce qui nous amène à notre prochaine exigence :

2. 90 jours pour prouver le concept

Il convient de répéter que Google est une machine à apprendre. Et apprendre prend du temps.

En fait, nous demandons à Google de faire une analyse comportementale assez spectaculaire.

Une fois que vous avez configuré votre campagne Shopping intelligente, Google apprend : 

• Lorsque les clients interagissent avec vos annonces
• Combien de fois les utilisateurs cliquent sur vos annonces
• Sur quel canal ces annonces sont-elles cliquées ?
• Combien de temps faut-il pour que le prospect revienne
• Sur quelles chaînes ils reviennent
• Quels autres produits ils consultent

Une fois que Google dispose de toutes ces données, il détermine combien d’autres clients suivent le même modèle ou un cycle similaire .  

Ainsi, pour un cycle de vente de 15 jours (ce qui signifie qu’il a fallu 15 jours entre le moment où un client a cliqué pour la première fois sur votre annonce et le moment où il a effectué un achat), vous devrez peut-être attendre un mois complet pour que les ventes commencent à arriver. un mois complet pour que Google commence à collecter des données pour les tests et l’optimisation.

Encore une fois, ces premiers jours sont difficiles. Mais au jour 90, vous devriez avoir suffisamment de données pour dire si la campagne fonctionnera ou non à long terme. 

3. Un site Web de commerce électronique avec un flux de produits

Celui-ci peut sembler évident, mais voici :

Vos annonces enverront des clients potentiels sur votre site. Par conséquent, vous avez besoin d’un site Web de commerce électronique attrayant et facile à naviguer, avec un outil de flux de produits. 

N’oubliez pas que votre « flux de produits » est bien plus qu’un fichier CSV contenant les titres, les descriptions, les codes GTIN et les prix des produits.

Pour les entreprises de commerce électronique, le flux de produits fera ou détruira votre campagne.

En ce qui concerne les plateformes de commerce électronique, en particulier celles qui s’intègrent parfaitement à Google Ads, Shopify est notre préférée .

4. Marges suffisantes pour soutenir une campagne de trafic

La diffusion d’annonces coûte de l’argent. Vos marges bénéficiaires peuvent-elles soutenir ces campagnes ? 

Vous voyez, vous pouvez avoir une marge bénéficiaire de 100 %, mais si vous vendez des articles à 2 $, vos campagnes ne seront peut-être toujours pas rentables. 

Sauf si vous avez une valeur de panier supérieure au prix d’origine.

En d’autres termes, vos produits doivent avoir un prix suffisamment élevé (avec la marge bénéficiaire pour le soutenir) ; sinon, vous comptez sur les clients pour ajouter plus à leur panier que le seul produit annoncé (c’est-à-dire plus pour votre argent publicitaire).

5. Proposition de vente unique

Plus votre marché est fortement saturé, plus il sera difficile de tirer profit de Google Ads. Alors, qu’est-ce qui vous différencie ? 

Et * ahem * être l’option la moins chère n’est pas la réponse. 

Pensez à vos produits préférés : qu’est-ce qui en fait vos favoris ? Est-ce la politique de retour fiable de l’entreprise ? La qualité du produit ? Les matériaux utilisés ? 

Votre proposition de vente unique est la clé du succès de vos campagnes, en particulier la longévité et le trafic de retour. Après tout, il est six fois moins cher de vendre à un client existant qu’à un nouveau.

6. Pas de produits uniques

Si vous avez des produits personnalisables (pensez aux produits personnalisés avec des gravures, des couleurs de pierre de naissance ou des photos), cela ne vous est pas destiné.

Mais lorsqu’il s’agit d’annonces ponctuelles, Google Ads ne fonctionnera pas.

Pour rappel, les pièces uniques sont des produits que vous ne pouvez vendre qu’une seule fois (comme une peinture unique en son genre). 

Et c’est là que réside le problème: 

Lorsque vous effectuez une vente via Google Ads, il incombe à Google d’essayer de recréer ce cycle . C’est une machine à apprendre !

Mais comme les produits individuels ne peuvent être vendus qu’une seule fois, Google n’a aucun moyen de recréer ce processus. 

Ainsi, Google utilise les GTIN pour identifier et classer les produits. Mais lorsque vous vendez un produit unique (un seul GTIN), ce code disparaît à jamais (bye, bye, précieuses données).

Produisez-vous des produits artisanaux ? 

Envisagez de créer des multiples du même type de produit (bols en céramique, par exemple) et reconnaissez simplement que leur conception peut varier légèrement en raison de la nature des produits faits à la main.

Votre première vente est toujours la plus chère dans Google Ads. Vous ne voulez pas que chaque vente soit votre première.

Planification D’entreprise De Commerce Électronique: Nice-To-Haves

Maintenant, en supposant que vous ayez les six éléments indispensables dans l’ordre, voici cinq éléments importants , mais non impératifs, à prendre en compte :

1. Plusieurs SKU
2.  Financement de produit
3. Forte valeur à vie
4. Imagerie de style de vie
5. Trafic d’achat existant

Expliquons :

1. Plusieurs SKU

Plusieurs SKU pour des produits « similaires » sont idéaux.

Voici ce que nous voulons dire :

Si un client dit, j’ai besoin du produit A.

Et vous avez non seulement le produit A, mais vous en avez 10 000 versions (couleurs ou designs différents), votre client est beaucoup plus susceptible d’en acheter plus d’un ; ainsi, la valeur moyenne de votre panier augmentera. 

2.  Financement de produit

De nouvelles options de paiement de financement de produits, comme Affirm et QuadPay, ont permis aux clients d’effectuer des paiements plus petits sur plusieurs semaines au lieu d’un seul paiement important à l’avance. 

Ces options ont entraîné une forte augmentation des achats et de la valeur du panier, en particulier chez les vendeurs de produits plus chers. La meilleure partie? Vous êtes payé le montant total à l’avance!

Ajoutez des options de financement de produits à votre site si vous le pouvez.

3. Forte valeur à vie

Connaître votre valeur en temps réel par client et le nombre d’achats qu’ils effectuent en moyenne au cours d’une année vous permet de définir des objectifs inférieurs pour votre objectif ROAS et des objectifs plus élevés pour vos CPA. Cela signifie que vous pouvez évoluer rapidement et développer votre entreprise plus rapidement. 

Par exemple, si vous avez une valeur de panier moyenne de 100 $, mais que les clients achètent généralement trois fois sur 12 mois, la valeur moyenne de votre panier devient 300 $.

4. Imagerie de style de vie

Nous y reviendrons plus tard, mais l’imagerie lifestyle (c’est-à-dire des images de votre produit « en action » et utilisé par des personnes réelles) permet à vos clients de se visualiser réellement en train d’utiliser votre produit.

5. Trafic d’achat existant

Si vous avez un trafic existant (provenant de réseaux sociaux ou de listes de diffusion, par exemple), Google utilise ces informations pour identifier à quoi ressemblent ces personnes et trouver des correspondances dans leur propre écosystème/base d’utilisateurs. 

En d’autres termes, au lieu de partir de zéro, le trafic existant donne à Google quelques notes pour démarrer.

Planification commerciale du commerce électronique : conception de l’offre

Qui est votre client ? 

Pouvez-vous décrire votre produit à un inconnu ?

… Est-ce que je t’ai perdu une minute là-bas ? 

Regardez, c’est la partie où nous vous faisons un peu reculer (afin de vous lancer à toute vitesse). 

Et il est facile pour la plupart des entreprises d’ignorer cette section « conception de l’offre » car elles supposent que cette boîte a été faite et dépoussiérée depuis longtemps.

Mais avant de dépenser de précieux dollars en publicité en ligne, assurons-nous que vous pouvez définir : 

1. Votre public cible
2. Comment votre produit fait sentir les clients 
3. Et qu’est-ce qui distingue votre marque unique de la concurrence ?

Voici comment:

 Définissez votre avatar client 

Utilisez cette feuille de calcul pour identifier votre avatar client (et qui n’est PAS votre avatar client). Les questions de la feuille de travail vous aident à entrer dans l’esprit du client. 

  Grille « Avant et Après » de
DigitalMarketer Une fois que vous avez défini votre ou vos avatar(s) client(s), il est temps de considérer la transformation qu’il effectue lors de l’achat de votre produit. Après tout, les clients n’achètent pas de produits, ils achètent des sentiments, des résultats et des solutions.  

Faites-en une copie et remplissez-la en pensant à vos clients, y compris : 

• Ce que votre client a (ou n’a pas ) avant d’acheter votre produit et ce qu’il gagne une fois qu’il l’a fait.
• Comment ils se sentent avant votre produit et comment ils se sentent après
• À quoi ressemble une journée moyenne avant votre produit et une journée moyenne après  

 Développement de marque

Comment votre entreprise fait-elle sentir les gens ? 

Si le marketing est ce qui incite les gens à acheter, la marque est ce qui les incite à rester, même s’il existe d’autres produits disponibles.

Et si vous faites toutes les choses ci-dessus, vous aurez la base parfaite pour une marque forte. 

Ensuite, optimisez vos produits existants

Assurons-nous que vos produits et offres sont aussi axés sur la valeur que possible. Il existe trois façons d’y parvenir :

1. Augmenter la valeur réelle

Nous ne parlons pas ici d’augmenter le prix de vos produits.

Au lieu de cela, nous parlons de la façon dont vous pouvez amener les clients à acheter plus chez vous. Il existe plusieurs façons d’y parvenir :

Liasses! Si vous avez deux produits qui vont généralement ensemble, proposez un pack à un prix réduit. Vous augmentez la valeur que le client reçoit mais vous augmentez également votre rentabilité.

Bien sûr, le prix est « réduit », mais vous économisez de l’argent sur l’expédition et l’exécution tout en augmentant la valeur de votre panier. 

Abonnements ! Pour les produits consommables (ou tout autre produit pouvant être acheté de manière cohérente), envisagez de proposer un modèle basé sur un abonnement, qui garantit des achats récurrents. 

Nous avons vu de première main que certains modèles d’abonnement ont le même coût par acquisition qu’un achat ponctuel.

Vente incitative en un clic !

Lorsqu’un client passe à la caisse, proposez des produits qui peuvent être facilement ajoutés à son panier en un clic.

2. Augmenter la valeur perçue

Ne sous-estimez pas le pouvoir des descriptions et des images. 

Voici le problème : les acheteurs en ligne sont désavantagés car ils ne peuvent pas voir et sentir les produits de manière tangible comme ils le feraient dans un magasin physique. Cependant, cela peut être une grande opportunité pour vous de vous démarquer.

Offrez à votre spectateur une expérience virtuelle complète de votre produit : décrivez les avantages de vos produits, pas seulement les fonctionnalités. Montrez votre produit en action avec des images de style de vie, afin que les utilisateurs puissent se visualiser en train de l’utiliser. Explication du produit de manière claire et facile à comprendre.

La valeur perçue est plus précieuse que la valeur réelle. 

La valeur perçue est la raison pour laquelle ils achètent.

3.  Avantages sociaux

De même, envisagez d’autres façons créatives d’ajouter de la valeur (et de la valeur perçue) à vos produits. Cela peut prendre la forme de contenu supplémentaire (pensez à des démos de produits, des vidéos explicatives et des didacticiels), à la création d’une communauté autour de votre produit via les médias sociaux et le forum, ou à un accès anticipé.

Modèles d’ascension et optimisation de la valeur

Une fois que vous commencez à attirer plus de clients et de ventes, voici quelques façons d’optimiser votre croissance :

 Ne jamais cesser de vendre
Il a été prouvé (avec la science !) que les humains sont dans un état d’esprit différent lorsqu’ils font un achat que lorsqu’ils évaluent s’ils veulent acheter .

Les clients sont susceptibles d’acheter un autre produit immédiatement après avoir acheté autre chose parce qu’ils sont dans un état « d’achat ». 

Profitez de cette fenêtre d’achat !

Offrez aux clients de multiples opportunités d’ascension et d’ajout de produits en fonction de leur achat initial.

 Bosses de commande

C’est dans le même ordre d’idées, mais cela mérite d’être répété :

Les bosses de commande sont des options pour ajouter des produits supplémentaires à votre panier et elles fonctionnent .

Une excellente façon de le faire est d’utiliser l’ application fréquemment achetée ensemble sur Shopify

 Construisez votre liste de diffusion / marketing par e-mail
En ce qui concerne le commerce électronique, le courrier électronique a le potentiel de rapporter plus d’argent que tout autre canal de marketing. 

Honnêtement, vous ne voulez pas dépenser beaucoup en trafic payant pour toujours (à la Google Ads) ! Et le marketing par e-mail est l’un des canaux de marketing les plus abordables disponibles.

Besoin d’extraire plus d’adresses e-mail de votre public ?

Capturez les coordonnées à l’aide d’un contenu axé sur la valeur et applicable à votre offre (par exemple, des procédures, des guides, des listes de contrôle).

  Clients réguliers et/ou récurrents
Il est plus coûteux d’acquérir de nouveaux clients que de vendre aux clients actuels. Capitalisez là-dessus.

 Créez une preuve sociale
Les clients achètent auprès de marques en qui ils ont confiance. La preuve sociale a le pouvoir d’attirer de nouveaux clients, alors assurez-vous de continuer à créer une preuve sociale et de la présenter sur votre site.
N’ayez pas peur de demander à vos clients des témoignages et des avis.

Enfin : Choisir un produit / une niche

En tant que précurseur, nous voulons que cela soit clair : soyez fidèle à votre marque. Protégez votre marque. Ne changez pas de voie simplement à cause d’une tendance fragile. 

Cela dit, vous pouvez prendre des décisions assez avisées et éclairées en effectuant des recherches sur les tendances récentes du marché et, si possible, utiliser ces informations pour optimiser les produits que vous proposez afin de répondre à ces besoins tendances.