Ce débat semble être aussi ancien que le concept de vente… et bien d’autres choses dans la vie, mais nous nous en tiendrons aux ventes et au marketing pour les besoins de cet article.

Beaucoup avec qui je parle tomberont solidement dans le camp de la « qualité ». En fait, je suppose que pour beaucoup d’entre vous qui lisez ceci, votre réponse pourrait être la qualité. Certains d’entre vous pourraient répondre « les deux » simplement parce que vous me connaissez et que j’aime créer un sujet.

Mais, au fond de nous, nous pensons probablement que la qualité est la gagnante du débat.

… et dans une large mesure, il y a du vrai là-dedans.

Cela dit, si vous avez « grandi » dans un environnement de vente sérieux, vous pouvez vous asseoir de l’autre côté de l’équation. Et même si vous n’êtes peut-être pas d’accord avec quoi que ce soit d’autre qu’il ait jamais dit, vous pourriez penser que Joseph Staline était sur quelque chose quand il a déclaré : « La quantité a une qualité qui lui est propre ». 

Lorsque j’ai commencé ma carrière dans la vente il y a 25 ans, je travaillais pour Morgan Stanley Dean Witter. Dans cet environnement, on vous a remis un annuaire téléphonique, vous vous êtes assis devant un téléphone et on vous a dit de commencer à composer le numéro, souvent sans autre formation que celle que vous avez apprise lors de l’obtention de la licence. Si vous avez déjà vu le film Boiler Room , vous avez une bonne idée de mes débuts. La prime était sur la quantité, pas nécessairement sur la qualité.

Cela aussi était une approche pratique. C’était alors. Et maintenant?

Le débat est faux

Le débat sur la qualité par rapport à la quantité est faux. Vous ne pouvez pas décider de l’un par rapport à l’autre dans la discussion. En fin de compte, comme vous vous en doutez peut-être, vous avez besoin des deux et d’un autre élément que je mentionnerai sous peu.

Alors, pourquoi avez-vous besoin à la fois de quantité et de qualité ?

Beaucoup d’entre vous ont travaillé avec une sorte de marketing par e-mail. Est-il efficace d’envoyer un seul e-mail à la base de données ? Pas très. Et s’il s’agissait d’un e-mail parfaitement conçu écrit par un Ogilvy ou un Collier ressuscité ? Toujours pas très réussi. Et, de manière réaliste, combien d’entre nous maintiennent constamment un taux d’ouverture de 100 % ? Un e-mail parfaitement construit n’atteindra tout simplement pas tout le monde. 

Vous pourriez dire la même chose de notre approche du contenu sur les médias sociaux. Quelles sont vos chances de devenir viral avec un post et de vous mettre soudainement sur la carte ? Cela pourrait arriver, mais je ne parierais pas sur ces chances, quelle que soit la qualité de la vidéo, même dans un monde où un enfant de 10 ans gagne 55 millions de dollars par an sur YouTube. 

Alors, appliquons cela à vos efforts de vente. Et si vous deviez tendre la main à une poignée de personnes tous les quelques mois avec un message de haute qualité chargé de valeur ? Soit vous avez de la chance, soit plus probablement, vous vous retrouvez avec rien. Et pourtant, pour de nombreux propriétaires d’agences et solopreneurs avec qui je parle, c’est leur « plan de vente ».

Voici ce que je vois fréquemment se produire avec les vendeurs et les propriétaires d’entreprise. Vous mettez un peu d’effort dans votre prospection ou, plus souvent, obtenez une recommandation ou deux. Vous remportez quelques victoires en cours de route, puis tout à coup vous êtes occupé et l’argent rentre. 

Êtes-vous toujours en prospection ? Probablement pas.

Et c’est là que réside le problème du débat sur la quantité plutôt que sur la qualité. Vous avez besoin des deux, et il manque un facteur critique dans l’équation : un effort soutenu.

Il y a peu de succès du jour au lendemain. Beaucoup de lecteurs de cet article connaissent Gary Vaynerchuk. Nous le connaissons comme un gars qui a beaucoup de succès avec un énorme succès sur les réseaux sociaux. Mais il parle régulièrement du fait qu’il a fallu des centaines de vidéos avant d’avoir une traction significative.

J’ai dirigé une série de vidéos pendant quelques années, RightMind Mashup, et j’ai tourné 22 semaines consécutives de vidéo avant que quelqu’un ne mentionne qu’il en avait vu une. C’était mon beau-frère. Et bien que je l’aime, il n’est pas exactement mon client idéal. Ce n’est qu’à la semaine 36 que j’ai conclu une vente à cause des vidéos. 

À ce stade, j’ai généré plus de 900 000 $ de ventes à partir de cette série, mais cela a demandé des efforts soutenus et finalement plus de 70 vidéos. J’avais un contenu de qualité. J’avais besoin de quantité pour commencer à faire la différence. Mais, la force motrice pour les deux éléments était un effort soutenu.

Formule de réussite

En plus d’avoir besoin à la fois de quantité et de qualité, vous devez réfléchir au rapport de chaque facteur. Cela ressemble à ceci :

Qualité + (Quantité/X) x Effort soutenu = Succès

Je sais. L’algèbre n’est peut-être pas votre matière préférée. Bizarrement, c’était l’un des miens, mais je m’égare.

Le diviseur, X, dans l’équation indique que vous devez ajuster la quantité pour maintenir la qualité. Qu’est-ce que je veux dire par là ?

Il ne fait aucun doute qu’il est difficile de maintenir un volume élevé de contenu de qualité sur une période prolongée. À moins que vous n’ayez une équipe de contenu, il peut être presque impossible de produire du contenu pendant que vous continuez à gérer votre entreprise et à gérer vos clients. Il faut donc ajuster la quantité pour maintenir la qualité.

Quand quelqu’un rejoint mon groupe de cerveaux, il parle souvent de la façon dont il souhaite produire du contenu au quotidien pour aider à dynamiser son entreprise. Pour la plupart, ce n’est pas réaliste. 

Les écrivains savent tout sur le « bloc de l’écrivain ». Les musiciens ont des problèmes similaires. J’imagine que chaque « créatif » en souffre parfois. Essayer de passer de zéro à un contenu quotidien sur une plate-forme de médias sociaux est une recette pour la frustration et l’épuisement professionnel, ou au minimum, une réduction de la qualité.

Alors, ajustez la quantité pour pouvoir maintenir la qualité.

La même formule vaut pour vos efforts de vente. Maintenir un volume élevé d’appels commerciaux de qualité (s’applique à toutes les communications : e-mail, messager, SMS, etc.) dans le temps est difficile si vous n’avez pas de vendeur. En aparté, je mets en garde les propriétaires d’entreprise contre l’embauche d’un vendeur trop tôt. Ils sont chers, et à moins que vous n’ayez un processus de vente documenté et solide comme le roc, vous jetez beaucoup d’argent après de mauvais résultats.

Lorsque vous faites référence à la qualité dans vos appels de vente, cela implique plus que ce que vous dites. Bien que cela soit important, la majeure partie de votre succès dépend de votre suivi constant auprès des prospects. Avant la pandémie, le vendeur moyen – et, si vous êtes propriétaire d’une entreprise, vous êtes un vendeur – a suivi deux fois les prospects. En 2021 ? Une fois que.

Selon Hubspot, le nombre d’appels nécessaires pour joindre un prospect est passé de 8 avant la pandémie à au moins 18 appels depuis 2021.

Conclusion

Bref, la qualité de vos ventes dépend de la quantité et de la pérennité de votre suivi. Le troisième élément, l’effort soutenu, est le multiplicateur qui définit la durée de votre succès sur le marché. 

Comme le comportement des acheteurs continue d’évoluer, nos efforts de vente doivent s’adapter. En tant que jeune homme d’investissement, je pouvais m’en tirer avec l’approche quantitative parce que c’est comme ça que tout le monde l’a fait, et personne n’avait l’identification de l’appelant. Aujourd’hui, les acheteurs s’instruisent en ligne, filtrent les appels sur leurs appareils mobiles et travaillent à domicile. Ces circonstances changent tout sur la façon dont nous abordons les perspectives aujourd’hui.

Plutôt que de vous engager dans un débat sur la qualité plutôt que sur la quantité, continuez à maintenir la qualité avec une durabilité à long terme – c’est la clé de votre succès à long terme en affaires.

Plutôt que de vous engager dans un débat sur la qualité plutôt que sur la quantité, comprenez que vous avez besoin des deux d’une manière que vous pouvez maintenir à long terme. Cela devient la formule du succès futur.