Il existe trois températures primaires de trafic. Il est important de penser à chaque type lorsque vous élaborez votre stratégie de marketing numérique. Si vous avez entendu Ryan Deiss parler de la similitude entre les rencontres et le marketing, vous les comprendrez tout de suite. Sinon… continuez à lire ! Vous verrez à quel point il est facile de transformer des prospects froids en prospects chauds.

Qu’est-ce que le trafic froid ?

Quelqu’un qui ne sait rien de votre produit est une piste froide. Honnêtement, une piste froide pourrait même ne pas reconnaître qu’elle a un problème. S’ils sont conscients d’un problème, ils ne savent peut-être pas qu’une solution existe.

• Le trafic froid n’est pas prêt à s’engager.
• Le trafic froid n’est pas prêt à acheter.
• Le trafic froid pourrait même ne pas vouloir entendre parler de vous.

Vous pensez peut-être : « pourquoi perdre mon temps et mes dépenses publicitaires à essayer de convaincre quelqu’un qui ne veut même pas avoir de mes nouvelles ? » Parce que… ils veulent vraiment avoir de vos nouvelles, mais ils ne le savent pas encore.

Le marketing est l’établissement de relations

Je suis convaincu que le marketing numérique est l’établissement de relations. Pensez à toute nouvelle relation. Ils commencent tous à froid avec ce que Ryan Deiss appelle un coup d’œil. Vous voyez quelqu’un de l’autre côté de la pièce qui semble intéressant. Ils regardent en arrière. C’est juste un instant.

Quelle est la prochaine étape ? Allez vous présenter. C’est ce que fait le trafic payant. Il présente votre produit au prospect.

Connaissez votre public cible

Avant de faire du marketing auprès de qui que ce soit, vous devez créer un buyer persona . Chez Digital Marketer, nous l’appelons l’avatar client. Remplir un canevas d’avatar client vous aide à connaître le prospect à un point tel que vous savez :

• Quels sont leurs objectifs.
• Quels sont leurs points douloureux.
• Leurs passe-temps et intérêts.
• Où ils traînent.
• Leurs rêves et leurs projets.
• Ce qui les empêche de dormir la nuit.

Si votre marketing aborde ces problèmes, vous commencerez à transformer ce trafic en trafic chaleureux.

Qu’est-ce que le trafic chaud ?

Au stade du trafic chaud, les prospects n’ont pas besoin de vous connaître, de connaître votre produit ou votre marque pour être considérés comme des prospects chauds ou du trafic chaud. Cependant, ils doivent être conscients qu’ils ont un problème.

Le trafic chaud est tout client potentiel qui a identifié un problème et qui souhaite que ce problème soit résolu d’une manière ou d’une autre.

Voici des exemples de trafic chaud :

• La maman de la fourgonnette qui réalise : « J’ai besoin d’une vidange d’huile.
• Le couple nouvellement marié qui décide : « Nous sommes intéressés par l’achat d’une nouvelle maison.
• L’avocat surmené qui dit : « Je veux aller à Tahiti ».

En d’autres termes, le trafic chaud est un client potentiel qui a identifié un besoin.

Qu’est-ce que le trafic à chaud ?

Les prospects chauds sont les gens qui sont prêts à partir. Vous avez « transformé un coup d’œil en un regard fixe », comme dirait Ryan. Vous vous êtes présenté et vous avez obtenu le numéro. Vous êtes maintenant prêt pour le premier rendez-vous !

• Le trafic chaud veut s’engager.
• Le trafic chaud veut s’abonner.
• Le trafic chaud veut se convertir.
• Le trafic chaud veut acheter !

Comme vous vous en doutez, il s’agit du trafic le plus précieux. C’est aussi le plus cher.

Comment transformer une piste froide en piste chaude avec du trafic payant

Les prospects de qualité n’arrivent pas dans une entreprise par accident. La stratégie de génération de leads que vous mettez en place doit les réchauffer progressivement. Au stade de la prospection à froid, votre travail en tant que spécialiste du marketing consiste à leur faire passer le message. La publicité Facebook, les publicités Google, ou quoi que ce soit d’autre, doit être quelque chose qui les attire et capte leur attention.

Tout cela remonte à l’avatar du client ou à la personnalité de l’acheteur. Vous devez connaître votre public cible avant de pouvoir élaborer une offre à fort taux de conversion .

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

L’entonnoir de vente est un concept battu à mort. Mais c’est un pré-requis pour comprendre car c’est une séquence naturelle. C’est la façon dont les gens pensent avant de faire un achat.

Vous devez comprendre l’entonnoir de vente avant de pouvoir devenir bon dans la génération de prospects.

Pourquoi? Pour chaque achat que vous avez fait au cours de votre vie, de l’achat d’un chewing-gum à l’achat d’une maison, vous êtes inconsciemment passé par cet entonnoir.

Haut de l’ entonnoir de vente : notoriété

Tout en haut de l’entonnoir des ventes se trouve la sensibilisation. Vous souvenez-vous du prospect froid qui ignorait parfaitement le problème auquel vous apportez une solution ? Eh bien, ils viennent de réaliser qu’ils ont ce problème. Maintenant, le prospect potentiel est conscient et entre dans votre entonnoir de vente.

Exemple : « Aïe, j’ai mal au dos. »

Votre solution pourrait être une chirurgie de la colonne vertébrale, des soins chiropratiques ou une crème anti-douleur. Le responsable chaleureux a maintenant une vague conscience de votre participation à la solution.

Parfois, la prise de conscience commence par l’inbound , comme lorsque votre prospect se rend sur les moteurs de recherche et pose une question.

Dans de nombreux cas, la sensibilisation peut en fait être catalysée par la publicité sortante. Vous pouvez diffuser des publicités sur Facebook qui parlent des maux de dos et des moyens de les soulager. (En raison des problèmes de conformité de Facebook, faites très attention aux affirmations que vous faites !)

Vous n’avez pas à attendre que les gens prennent conscience. Vous pouvez créer une notoriété avec du trafic payant. Une fois qu’ils sont au stade de la prise de conscience, c’est à vous de commencer à les intéresser.

La phase d’intérêt

Au stade de l’intérêt, nous utilisons des vidéos de contenu, des blogs, des fichiers PDF téléchargeables, etc. Tout ce que vous pensez va engager votre prospect et commencer à faire tourner les roues.

• Vous voulez établir l’autorité
• Vous voulez être le leader d’opinion
• Vous voulez être la ressource de confiance.

Pour ce faire, vous devez fournir un contenu de qualité supérieure. Utilisez l’acronyme « EAT » lorsque vous considérez le type de contenu à produire. EAT est synonyme d’expertise, d’autorité et de confiance.

Le contenu que vous créez pour votre public cible le fera non seulement passer au stade de l’intérêt, mais le fera passer au niveau suivant, qui est la considération.

Pistes chaleureuses et considération

Vous êtes sur le point de gagner un prospect qualifié ! Au stade de l’examen, le responsable chaleureux est maintenant disposé à examiner des solutions. Mais cela ne signifie pas qu’ils sont prêts à examiner votre solution.

Considérez toutes les options disponibles. En revenant à notre exemple, le client potentiel dispose de toute une gamme d’options. À un extrême se trouve la chirurgie du dos. De l’autre, une crème anti-douleur.

Si vous êtes l’autorité et qu’ils vous font confiance, ils vous feront confiance pour commencer à prescrire ce que pourrait être la solution. Mais s’il vous plaît rappelez-vous que la prescription sans diagnostic est une faute professionnelle.

Ce que vous devez faire dans vos entonnoirs et avec votre contenu, c’est donner aux gens la possibilité de s’engager avec votre solution. Faites-leur savoir que vous comprenez ce qu’ils vivent. Faites-leur savoir que vous avez surmonté les problèmes auxquels ils sont confrontés.

En d’autres termes, ne leur présentez pas d’offres trop tôt.

Mettre une offre à l’étape de la considération est trop tôt. C’est comme demander le mariage au premier rendez-vous.

De la phase de réflexion, les prospects passent à l’intention.

L’étape de l’intention

C’est l’étape de l’entonnoir de vente où votre prospect potentiel décide d’agir. Par exemple, quelqu’un sait qu’il va acheter une voiture. À ce stade, ils doivent déterminer quelle voiture acheter.

Le passage de l’intention à l’évaluation, la prochaine étape de l’entonnoir de vente, est assez rapide. Pourquoi? Je pense que les gens manquent de patience. Nous sommes tous habitués à la gratification immédiate. Il est donc généralement facile de faire passer les gens de l’intention à l’évaluation.

De l’évaluation à l’achat

Bien que le temps entre l’intention et l’évaluation soit court, le changement nécessite un contenu tactique. À ce stade, votre marketing de contenu doit être axé sur la création de contenu tel que

• Listes de fonctionnalités
• Calculateurs de prix
• Tableaux comparatifs
• Vidéos pratiques

Le contenu que vous créez doit aider le prospect à prendre la décision la plus logique : acheter votre produit.

Pourquoi la publicité payante l’emporte sur le référencement

Je déteste battre sur le référencement. Mais la vérité est qu’avec le trafic organique, vous êtes à la merci du moteur de recherche. Qui recherche votre produit ? Que recherchent-ils ? Où le moteur de recherche placera-t-il votre produit ?

Un autre inconvénient du référencement est qu’il se situe généralement en haut de l’entonnoir.

L’avantage du trafic payant est que vous pouvez parler aux gens à chaque étape de l’entonnoir en utilisant des publicités payantes. Ce n’est pas vrai pour les autres mécanismes publicitaires.

Avec le trafic payant, vous pouvez placer vos annonces où vous le souhaitez.

Sachez que plus vous descendez dans l’entonnoir, plus le trafic devient cher. C’est logique, non ? Au bas de l’entonnoir, les gens sont prêts à acheter. Dans de nombreux cas, le prospect a sorti son portefeuille, sa carte de crédit en main, et il est prêt à cliquer sur le bouton « Acheter maintenant ».

« L’entonnoir ascendant »

Mon partenaire commercial, John Moran , a inventé le terme « l’entonnoir ascendant ». Ce que nous recommandons aux spécialistes du marketing, c’est de commencer par le bas de l’entonnoir.

Pensez à toutes les étapes de l’entonnoir. Il peut être fastidieux de mettre en place une stratégie de marketing de contenu pour répondre à tous les besoins de vos clients potentiels. Lorsque vous mettez en œuvre vos efforts de marketing au sommet de l’entonnoir, vous dépensez beaucoup de temps, d’efforts, d’énergie et d’argent pour faire descendre les prospects froids dans l’entonnoir des ventes.

Le passage de la prise de conscience à l’intérêt à la considération peut prendre des mois ! De l’examen à l’intention peut prendre plus de temps. Pensez à acheter une voiture. Une fois que vous avez décidé quelle voiture vous voulez acheter, vous devrez peut-être rechercher les taux d’intérêt sur les prêts ou vous voudrez peut-être économiser de l’argent pour l’acompte.

Si vous investissez tout votre temps et vos efforts pour conduire les gens du haut de l’entonnoir vers le bas, ils peuvent arriver au bas de l’entonnoir et vous réalisez soudainement que vous vous êtes adressé au mauvais acheteur. Ils ne sont pas adaptés ! Ou votre prix n’est pas bon. Ou peut-être que l’offre n’est pas assez attractive.

Conduire le trafic vers le haut de l’entonnoir en premier signifie que vous apprenez toujours la leçon la plus importante en dernier.

Nous voulons que vous appreniez d’abord la leçon la plus importante.

Ce sera cher. Vous paierez plus en dépenses publicitaires pour apprendre cette leçon. Mais lorsque vous apprenez d’abord la leçon la plus importante, vous pouvez remonter lentement l’entonnoir. Une fois la vente conclue, vous savez quoi dire, quoi facturer, comment engager les gens et les convertir en prospects de qualité.

La meilleure recommandation que je puisse vous donner est de construire votre entonnoir de bas en haut. Commencez par l’étape de l’intention et progressez. Avec tous les avantages du trafic payant comme la vitesse, les analyses avancées, le ciblage laser et l’optimisation, vos campagnes publicitaires payantes seront beaucoup plus efficaces si vous le faites.